page created and managed by Kal & Co Consultant Co., Ltd.

February 28, 2018

Please reload

Recent Posts

Brand Experience

February 28, 2018

1/10
Please reload

Good Read

10 หลักการตลาดเหนือกาลเวลา

September 18, 2016

จากที่เคยได้ยินคนพูดกันบ่อยว่าการหลักตลาดยุคใหม่นั้นได้เปลี่ยนไป การตลาดยุคนี้ไม่เหมือนยุคก่อน ส่วนตัวแล้วผมเองไม่เห็นด้วยกับคำพูดเหล่านี้สักเท่าไหร่ เพราะสำหรับผมแล้วหลักการตลาดที่แท้จริงไม่เคยเปลี่ยนไปไม่ว่าชาตินี้หรือชาติหน้า ผมรู้สึกว่าหลักการตลาดนั้นเหนือกาลเวลา จนเกิดเป็นคลาสการตลาดที่ผมเคย develope ไว้ชื่อว่า Marketing is Timeless ซึ่งจัดขึ้นไปเมื่อไม่นานนี้

ใช่... ผมไม่ได้จบด้านการตลาด แต่ผมเกิดความรู้สึกนี้ขึ้นมาจากประสบการณ์จริงในการทำงานด้านการตลาดและจากการสังเกตุเพื่อนมนุษย์ด้วยกัน จนบางครั้งความรู้สึกว่าหลักการที่ว่า "การตลาดเป็นเรื่องเหนือการเวลา" นี้เป็นเรื่องที่ผมเพ้อไปเองหรือเปล่า สวนกระแสไปหรือเปล่า จนกระทั่งผมไปสะดุดตากับบทความหนึ่งที่พูดถึง Claude C. Hopkins จริงๆ แล้วผมไม่ได้รู้จักหรอกว่าฝรั่งคนนี้เป็นใครเพราะผมไม่ได้จบการตลาด แต่ผมมาสะดุดกับพาดหัวที่ว่า 

 

“ทิ้งความตั้งใจที่จะขายของไปซะ แล้วโฟกัสความต้องการของลูกค้าที่อยู่ตรงหน้า”

 

มันเป็นคำพูดของ Claude C. Hopkins เมื่อเกือบร้อยปีก่อนที่ทำให้ผมอ่านแล้วน้ำตาแทบเล็ด ถึงกับอุทานมาในใจว่า "แม่งเอ๊ย คลาสสิคสัสๆ" มันตรงกับสิ่งที่ผมพูดมาตลอดว่าหัวใจของการตลาดคือความต้องการของลูกค้า ไม่ใช่ว่าเรามีอะไรหรือเขาอยากขายอะไรแต่ลูกค้าเราเขาต้องการอะไร ผ่านไปร้อยปีคำพูดนี้ยังเป็นสัจธรรมทางการตลาดที่ไม่เคยเปลี่ยนไปเลย ผมนี่อินมากจนต้องไปหาอ่านว่าฝรั่งคนนี้คือใครจนได้เจอบทความต้นฉบับภาษาอังกฤษเข้าครับ

 

และนี่คือ 10 โควตการตลาดสุดที่โคตรจะเหนือการเวลาของฝรั่งอัจฉริยะนายนี้ ซึ่งผมขอเอามาขยายจากประสบการณ์ของตัวเองให้ฟังครับ

1. Consider the man.

เฮียคล๊อดบอกว่าธุรกิจเป็นเรื่องของมนุษย์ ฟังแล้วอยากกรีดร้องออกมาว่าจริงครับเฮีย เฮียคล๊อดมาช่วยยืนยันว่าสิ่งที่ผมพูดผมไม่ได้คิดไปเองคนเดียว ผมพูดมาตลอดว่าการตลาดไม่ใช่แค่เรื่องของ 4P, 4C, STP, target group, aida model, purchasing funnel หรือทฤษฎีอะไรทั้งนั้น สิ่งเหล่านั้นมันมาที่หลังต่างหาก การตลาดเป็นเรื่องของคนกับคน ความต้องการของคนแต่ละกลุ่ม การสื่อสารระหว่างคนกับคน คนซื้อขายของกับคนไม่ใช่ทีวีหรือโปสเตอร์ นักการตลาดจึงต้องมีความเป็นคนสูง

 

 

2. Let your product do the talking.

เฮียคล๊อดบอกว่านักการตลาดและนักโฆษณามีหน้าที่คือทำให้คนได้ไปลองสินค้า และถ้าสินค้ามันเป็นอย่างที่เราบอกไว้จริงๆ สินค้าก็จะขายตัวของมันเอง

 

สำหรับ 4P ในการตลาด P ที่สำคัญที่สุดคือ Product หรือตัวสินค้า เมื่อเรามั่นใจว่าสินค้าเราโดนแล้วใช่แล้ว เราจะทำทุกวิถีทางให้คุณได้ลองสินค้าเรา ไม่ว่าจะเป็นการวางราคาที่โดนใจ โปรโมชั่นลดแลกแจกแถม วางไว้ให้คุณเห็นตามช่องทางที่คุณจะไป เพื่อให้คุณได้มีโอกาสและลองใช้สักครั้ง "ลอง" หรือภาษาการตลาดคือ "Trial" นี่เป็นจังหวะที่สำคัญมาก ถ้าได้ลองแล้วสินค้าโดนนี่โอกาสซื้อซ้ำหรือเป็นลูกค้ากันยาวนี่มีสูงมาก 

 

 

3. COUPONS WORK

เฮียคล๊อดบอกว่าคูปองแม่งได้ผลเสมอ อันนี้เรื่องจริง ต้องเข้าใจก่อนว่าคูปองไม่ใช่การแจกฟรี บ่อยครั้งที่เรามักพบว่าตัวเองได้มายืนอยู่หน้าโซนบุฟเฟต์โรงแรมแห่งหนึ่งที่ไม่เคยมาเพราะได้ voucher ส่วนลดหรือเงินสดมาจากบัตรเครดิตที่เราใช้อยู่ บ่อยครั้งที่เรากลับไปกินร้านอาหารญี่ปุ่นซ้ำอีกครั้งเพราะกลัวเสียสิทธิ์สติ๊กเกอร์จะหมดอายุ บ่อยครั้งที่เรากลับไปกินสตาร์บัคส์บ่อยขึ้นเพราะต้องสะสมดาวให้ครบภายในสิ้นปีจะได้เป็นบัตรทอง 

 

คูปองเป็นส่วนหนึ่งของการทำโปรโมชั่น ซึ่งเป็นหนึ่งใน 4P ตัวแปรสำคัญของการตลาด แม้โปรโมชั่นอาจไม่ใช่สิ่งที่สำคัญที่สุดใน  4P แต่มันก็เป็นตัวกระตุ้นผู้บริโภคได้ดีพอสมควร คำว่าคูปองอาจเปลี่ยนไปตามแต่ละยุคสมัย แต่หลักการของคูปองไม่เคยเปลี่ยนไปเลยและได้ผลเสมออย่างที่เฮียแกบอกจริงๆ

 

 

4. DON’T SELL UPHILL

 อย่าขายของสวนกระแส ฟังแล้วน้ำตาจะไหลเรื่องนี้โดนมากับตัว ผมมาเปิดตลาดชาพร้อมดื่มที่อินโด เลยมีประสบการณ์ความผิดพลาดพอมาแชร์ให้ฟังได้บ้าง ไม่ใช่ว่าเราไม่เข้าใจข้อนี้ หรือเราถึงขนาดสวนกระแสขายหมูขายเหล้าให้ประเทศที่กลุ่มลูกค้าแมสเป็นมุสลิมหรอกนะ ยังไม่ได้บ้าขนาดนั้น 

 

ตอนที่เราเข้าตลาด เราก็เห็นแล้วว่าชาในตลาดที่มีอยู่นับสิบแบรนด์ขายชาแบบเดียวกันจนแทบไม่มีอะไรแตกต่าง ถ้าเราไม่สวนกระแส เอาชาแบบเดียวกันเข้าไปขาย เราก็เป็นชาดาษๆ อีกเจ้าหนึ่งคือไม่สวนกระแสแต่แทบจะจมหายไปในกระแส และเราเห็นว่าชาที่เป็นชาผลไม้รสเปรี้ยวยังไม่ค่อยมี จึงตัดสินใจนำชาที่มีรสเปรี้ยวคือน้ำผึ้งมะนาวและลิ้นจี่เข้าไปลองตลาด แต่ทราบมาว่าคนอินโดไม่ชอบกินรสเปรี้ยวจัดเหมือนไทยเพราะจะทำให้ท้องเสีย เราจึงได้ลดความเปรี้ยวลง พร้อมกับเปลี่ยนวัตถุดิบเป็นใบชาอินโดเพื่อให้มีกลิ่นชาที่เขาคุ้นเคย จนแล้วจนรอดก็ยังเข็นกันยาก เพราะชาที่มีรสเปรี้ยวไม่ได้รับความนิยมในกลุ่มกระแสหลักของตลาดแมสอินโด ไม่เหมือนตลาดแมสไทยที่นิยมรสจัด ถึงกับทำให้เราต้องมาตั้งหลักกันใหม่ เพราะเราดันไปขายของสวนกระแสความนิยมของกลุ่มเป้าหมายเข้าให้

 

 

5. TEST  TEST  TEST

ทดสอบ ทดสอบ และทดสอบ

 

อย่างที่เล่าให้ฟังก่อนหน้า ในการออกสินค้าใหม่ เป็นเรื่องปกติที่เรามักเจ๊งมากกว่าสำเร็จ สินค้าถ้ามันไม่โดนไม่ใช่ แม้เราทำทุกทางทุ่มงบประมาณและสรรพกำลังเพื่อนำให้คนไปสู่การได้ลองสินค้าของเรา แต่ถ้าสินค้าไม่โดนคือปิดประตูเจ๊ง ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ซื้อซ้ำก็คือจบ

 

ดังนั้นหลายธุรกิจจึงได้ให้เวลาไปกับการทำวิจัยตลาด ทำแบบสอบถามและอะไรต่อมิอะไรเพื่อให้สินค้ามันโดนใจผู้ซื้อมากที่สุด แต่ท้ายที่สุดก็ยังเจ๊งมากกว่าสำเร็จอยู่ดี 

 

เชื่อไหมชาสองตัวแร